科技魔方

大模型厂商,寻找赚钱「搭子」

更多场景

2024年08月14日

  当被誉为“不沉之船”的泰坦尼克号接近冰山时,瞭望员只能看到露出水面的部分,冰川大部分体积仍隐藏在水面之下。

  AI行业亦是如此,水面之上是风头正盛的大模型新秀,零一万物、月之暗面、百川智能近期接连被曝融资。截至目前,国内已有三家大模型创业公司估值水平达到200亿元以上。

  融资是闯入大模型游戏下一关的筹码,但资本也将这些当红“炸子鸡们”置于烈火上烤,被迫加快项目进程和商业化的步伐。或许用不了多久,他们便不得不面对一个残酷的现实:一旦钱烧尽,靠什么活下去?

  “大模型只有两个梯队,OpenAI和其他,用国内任何一家大模型都一样”,多位AI行业从业者谈道。

  于是,才有了水面之下的合纵连横。

  以阿里、腾讯为代表的大厂,一面以投资的方式押注大模型公司,一面又以ToB项目制的方式与创业公司合作交付;以智谱为代表的大模型公司,一边做底部通用大模型,另一边投资下游孵化AI应用;初创公司则更加灵活,游走在大厂和大模型公司之间。

  “大模型厂商、互联网大厂、PC厂商都是我们的投流渠道”,“我们和大厂充分合作,解决客户的问题”,AiPPT.cn创始人、CEO赵充和未来式智能联合创始人、COO邹阳分别表达了相似的观点。

  大模型战场表面争得头破血流,但实则是一场没有硝烟的战场,进入下半场,玩家都在抱团取暖。以及在牌桌留到最后,如何在新生态尚未成熟就提前占据一席之地。

  遍地都是Agent

  “卷模型没有意义,ToB能马上商业化,基本不用烧钱。”

  进入今年,朱啸虎式的大模型论断被越来越多人接受。市场上的创业者们大多抛弃了幻想,把落地和赚钱作为了首要目标。

  今年2月,一场最高行政级别的“人工智能专题推进会”召开,会上十家中央企业签订倡议书,“将主动向社会开放人工智能应用场景”。诸如此类的政策让AI公司看到了希望,政策支持意味有预算,能直接转化为营收。

  据给力讯息和非凡产研联合发布的《2024年上半年中国AIGC行业商情报告》显示。2024年上半年,大模型中标数量共计207个。其中,国有企业占据了主导地位,共计126家,较去年全年相比,上半年增长110%。国有企业累计中标金额连续两年最高,2024年上半年累计中标金额3.7亿元,涉及众多行业和领域,如能源、交通、通信、金融等。

  光子星球了解到,国有企业和政府及事业单位应用最频繁的场景有:知识库问答、招标书写作、报告写作和合同审核等。

  为了能让大模型落地到国企当中,诸多创业公司都瞄准了Agent。在上个月,给力讯息主办的AIGC应用商业峰会上,做Agent的企业就占据了80%以上。

  未来式智能邹阳认为,可以把Agent视为大模型应用落地的一种框架,其作用是能在客户的真实业务场景跑通,并产生价值。实际落地过程中可能会涉及多项复合性技术,大模型提供理解和推理能力,基于RAG的知识库承载生产过程中显性的知识,构建Workflow充当隐性可复制的经验,模拟专家的思考链路。基于此,一个可落地的行业数字专家便诞生了。后面再通过调取API、执行RPA流程等就可实现全自动化执行。

  沿着上述思路,市面上涌现出了各类型的Agent公司,比如做AI医助的全诊通,做能源、保险行业的未来式智能,做RPA的实在智能以及做小说、长文本的波形智能等。

  这些ToB公司基本遵循了一个法则,从行业到场景再到产品。对于ToB而言,唱得好不如做得好,Agent公司为了尽快打开市场,积累case经验,往往会遵循“标杆效应”法则。

  邹阳讲述,他们的*个客户是某省级电网公司,在了解完其需求后,利用其公司灵塔Agent PaaS平台的先进生产力,极短时间内针对客户的核心业务诉求实现了合同审核核心场景的Demo,并推进后续成功合作。

  同样利用Agent PaaS平台的优势,可以快速基于客户业务场景进行需求实现,比如复杂的知识库问答(支持多模态、多库编排、动态数据NL2BI)、复杂制式文档写作等知识加工流水线的工作场景。邹阳表示,“大型国企、央企业在各地有很多分支机构,业务模式总部集团有SOP要求,突破一个场景可以在各地区迅速做规模化复制。”

  在医学领域,全诊通CFO潘守翔说,团队经常被问“某某Top医院有没有用”,所以在推行AI病历的初期就选择了虽然难度更高,但市场潜力更大的“先大型医院,后中小医院”的策略。

  潘守翔介绍,去年年底在产品刚有雏形的时候,他们就在浙江大学医学院附属邵逸夫医院试点,“先上了几个科室测试准确度和速度,后来范围扩大到整个门诊所有科室”。在试点了四个月后,进一步向同级的超大型医院推广,又过了三个月,产品趋于稳定后,才再向全国范围推广。截至目前,全诊通已经覆盖了全国40多家一线医院。

  大模型战场无硝烟

  Agent创业公司切ToB,不可能大包大揽,本着追求*投入产出比的原则,他们会优先考虑与生态中的玩家合作。

  市场上各类关系错综复杂,最直接的便是投资与被投资关系。首先是大厂主导了明星大模型公司的投资,阿里最为活跃,把“大模型五虎”(百川智能、智谱、月之暗面、MiniMax、零一万物)投了个遍;腾讯也在加快投资节奏,不仅首次投资月之暗面,还赶上了百川智能、智谱的新一轮融资。

  如今,动作布局最像大厂的智谱也开始投资上下游。据不完全统计,截至目前为止,智谱至少参投了十四家AI初创公司,尤为偏好清华系出身的创业者。近期,智谱也是动作频频,先是联合出资2.6亿元成立投资基金,后又举办了首届创业路演活动。

  即使是最直接的投资,大模型厂商和大厂之间还是难免存在竞争,比如站在许多做应用的创业公司角度,就会面临选择百度文心还是智谱等模型的问题。但创业公司却可以充当润滑油,以多重合作身份游走在大厂、大模型厂商中间。

  一个典型的案例是AiPPT.cn,其股东是智谱,出现在了智谱的路演名单上。除此之外,该公司前后还与百度文心一言和月之暗面达成合作。

  AiPPT.cn主打“一句话生成PPT”功能,于去年8月上线,到11月就实现了百万元收入。6月AI产品榜单数据显示,平台月访问量超过500万,跻身国内AI产品总榜前十。

  爱设计&AiPPT.cn创始人/CEO赵充告诉我们,他们对外的合作模式主要为“互相调用API”。即智谱、月之暗面、百度底层开放给AiPPT.cn大模型的API,反过来,赵充再把AiPPT的API开放给上面大模型厂商来用。

  AiPPT.cn的功能曾以插件的形式嵌入百度文心一言,最近又以“Kimi+”的形式嵌入到了Kimi智能助手。赵充坦言,“大模型厂商如同流量入口,真正落地到工作场景的是应用,彼此之间的生态合作是必然趋势。”

  (图源:Kimi 智能助手)

  无论是创业公司还是大模型提供方,本质上,双方都在弥补不足。

  邹阳在拜访客户常常听到的一句话便是:“你不要讲PPT了,我们已经被各种PPT教育了很多次了,我们的业务需求就是这些,你能做就直接上干货吧”。邹阳告诉光子星球,他非常认可朱啸虎的“一面成交”理论,当用户看到我们提前准备的Demo眼睛立马就亮了,笑着说“这就是我要的东西”的时候,是他最有成就感的时刻。

  对未来式智能这样创业公司来说,承担了技术到落地的中间角色。大厂或模型厂商就像是超市,里面摆满了各式食材,邹阳和团队需要先从超市里采购食材,再把菜炒好端到客户的餐桌上。

  “现在跟大厂和模型厂商的合作非常融洽,他们提供成熟的平台级产品,但对客户不能直接用。所以我们去完成这最后一公里,通过我们的Agent平台的高效生产力去解决客户业务问题”,邹阳说道。

  截至目前,未来式智能已经与腾讯、阿里、火山引擎和智谱等多家厂商达成了合作。腾讯为其牵线了*个标杆客户,与AiPPT一样未来式智能也出现在了智谱的路演名单上,同时也是火山引擎重点推荐的Agent ToB产品。

  互搭“顺风车”赚钱

  大厂、大模型公司和初创公司互相合作,现阶段无非是想获得更多的用户以及营收。这里面涉及到两个问题:自己怎么赚钱以及怎么和生态合作伙伴分配利润。

  大模型甩卖至“白菜价格”,对做应用层面的企业来说,调用API的成本就会非常友好。今天的大模型一如当初云计算,越来越成为像水电基础设施的存在。

  赵充现场给我们算了一笔账,用AI制作PPT,平均一个PPT有二十页,每页五百字,一套PPT算下来使用token量约在1万。以最极端的情况估算,假设五百万的月浏览用户每人都制作一套PPT,按照智谱官方GLM-4-Air的API报价计算,AiPPT.cn每月需要支付3万元,一年下来仅为36万元。相比于投流营销的价格,企业在大模型上的支出显得杯水车薪。

  不过在更普遍的情况下,为了能达成合作,大模型厂商和创业公司都会主动退让一步,除API以外,AiPPT.cn也采用了“带参链接”模式。合作双方都允许对方免费调用API,从大模型厂商导流过来产生的付费用户收入,再进行五五分润。

  目前来看,这是一种互利共赢的方式。大模型厂商向创业公司提供底座能力,同时也为后者导流,而创业公司搭上大公司的顺风车,先一起把盘子做大,再分钱。

  当然,底层模型厂商也需要连接各个细分赛道的创业公司,通过树立典型案例来证明其大模型基础能力和深耕行业的能力。

  全诊通目前是百度智能云在医疗赛道上的优先级合作伙伴,近期刚合作落地了常州一院的医疗AI大模型应用项目。全诊通是早期百度ERNIE Speed模型的内测用户,在盲测过程中,团队发现该款模型的推理能力、相应速度、准确性和语义理解能力都十分契合AI诊疗场景。这同时也让百度找到了模型落地的场景,才有了后面的深入合作。

  不同于PPT场景,全诊通调用的token量级较大。医院往往在定价时不能严格限制医院调用次数,只能大致划定调用区间。在其服务的40多家医院里,多家医院门诊量在300万以上。但有了与百度的合作关系,API的调用成本被打到了很便宜的量级,用潘守翔的原话来说,“百度给我们的价格很有竞争力”。

  即便如此,仍不可忽略一个事实:目前为止,大模型的吸金能力十分有限。

  光子星球综合了解下来,新成立的创业公司无法以单独的名义去接招标的单子,加之业务分工不同,所以往往只能打包进云服务商、通信运营商以及大厂的项目中。大模型应用项目的中标金额跨度很大,从几十万到几千万不等,较其他ToB项目而言,价格偏低。由于市场到现在还没有一个清晰的定价标准,具体每位参与者能拿多少,还要按实际case来定。

  “现阶段,公司要想活下去,还得靠其他业务喂养大模型。”

  很多创业公司认为趁竞争对手还有限的时候,快速进入市场形成壁垒才是首要,“能产生收入,已是不易。”

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来源:光子星球 作者:郝鑫

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